樽品世家原木定制100问

51、我是家装公司的设计师, 给你们介绍一家客户能给20-30个点的折扣吗?

  答：首先我们要了解是不是真正的设计师，可以管设计师要一张名片，问一个电话如果不是真的设计师只是同行打探的话，可以拒绝不告诉他，如果是真的设计师，可以在第二天告诉他，我们是工厂直营的店，如果您那边确实有客户可以介绍给我们，我们这边是可以给您反设计点的，但是一般是5-10个点左右，20-30个点我们这边是给不出来的。 

52、已经约好次日早晨给客户家安装,可是已经到了十点半,安装工人还没有到客户家,客户电话询问,该如何回答?

  答：您好**先生/**女士，非常抱歉，我马上打电话联系我们安装师傅，看看是什么原因还未到达您现场，十分钟后，我落实好马上回您电话。

接下来马上落实打电话给师傅，问清楚具体能到工地的时间后第一时间回复客户。

53、这套家具比我预期的高太多, 超出我的预算近一半?

   答： 第一时间引导客户：我们公司为生产销售于一体的公司，性价比肯定是优于同行业绝大多数品牌。

分析客户的真正想法。

（1）确实是因价格太高超计划预算太远。（可直接划为C类客户）

（2）对市场上鱼龙混杂的价格心里没底，怕自己吃亏。

许多客户在了解产品时对太多产品进行资询，导致心里对整个市场不放心，怕花了钱也买不到好的东西，像这类型的客户就需从多方面来引导：对客户花费许多精力得来的市场分析了解进行肯定，给客户分析整个原木定制市场上我们的定位，分析我们公司产品与其它产品的优势（原材料的等级均为市场上流通的最高规格，生产设备的精密性（日本马式），油漆品牌（荷兰阿克苏诺贝尔），胶水（富兰克林），工艺结构，产品设计结构的重要性（突出团队服务的重要性），专业的售后队伍。

可邀请客户至我们工厂或工地参观考察。

54、你们搞活动还送东西,还不是羊毛出在羊身上。

答： 非常感谢您对我们公司的关注，因市场活动频繁，各大商家都大张旗鼓的打折促销送礼品已成一种惯像，这样对消费者来说应该是一件好事啊！利润更为透明化，用最实在的价格采购到心仪的产品，还能得到一份礼品岂不是锦上添花呢！

55、面对用户退单,导购员应做哪些工作?

  答：首先我们要安抚好客户的情绪，其次我们要了解客户退单的原因，分3种情况。(1)被竞争对手诱导的客户。(2)对我们服务不满意的客户。(3)客户单方面自身原因。对于第一种情况我们首先要了解客户看了哪几个品牌，通过自己的产品与竞争对手的产品进行对比，拿出产品的差异化进行反诱导，让客户在对比价格的同时也着重对比品质、用材、用料与环保等方面；对于第二种情况我们要了解客户是对我们的设计、接待，还是预算不满意，在设计不满意的情况下我们可以告诉客户我们会召集公司设计团队一起讨论为客户解决设计问题，接待不满意我们可以借助团队力量大家一起帮忙，预算不满意看是否可以调材质，简化设计。第3种情况我们可以了解客户自身是什么原因要退单，能争取的就帮一下，实在帮不了，就给客户退款。